L'importance des offres groupées : augmenter la valeur de la marque et la fidélisation des clients

Dans un monde numérique en constante évolution, les éditeurs cherchent en permanence des moyens d'adapter leurs modèles économiques pour rester pertinents et rentables. L'une des stratégies qui a le vent en poupe est l'offre groupée, qui consiste à combiner différentes offres de contenu en une seule formule. C'est un excellent moyen d'attirer de nouveaux abonnés et d'offrir plus de valeur aux abonnés actuels. Dans cet article, nous examinerons l'importance de la vente groupée pour les éditeurs, les tendances actuelles en matière de stratégies de vente groupée, les pièges à éviter et d'autres tendances notables de l'économie de l'abonnement.

Pourquoi les offres groupées sont-elles importantes ?

Le passage du papier au numérique

Historiquement, les éditions papier étaient des collections groupées d'articles, d'informations, de services et de jeux, distribués par parution, à une fréquence donnée. Toutefois, l'essor de la technologie numérique a bouleversé ce concept, en permettant aux consommateurs d'accéder à des articles et à des contenus individuels par l'intermédiaire de diverses plateformes en ligne. Si cette approche offre commodité et flexibilité, elle a également entraîné une baisse de la valeur de la marque pour les éditeurs.

Reconstruire les marques grâce à l'offre groupée

La vente groupée offre aux éditeurs la possibilité de rétablir la valeur de leur marque et de fidéliser leur clientèle. En combinant le contenu papier et numérique, les éditeurs peuvent augmenter la valeur perçue de leurs offres.  ; En outre, l'offre groupée permet de regrouper logiquement divers contenus destinés à des publics cibles spécifiques. Les éditeurs peuvent adapter leurs offres groupées aux habitudes de consommation spécifiques des lecteurs. Par exemple, en proposant un contenu numérique et papier le week-end, ainsi qu'un contenu uniquement numérique pendant la semaine, les clients bénéficient de l'efficacité du contenu numérique pendant les jours de semaine chargés, tout en profitant d'une expérience de lecture plus lente le week-end.  En regroupant stratégiquement les produits, on peut créer une proposition de valeur plus importante pour le consommateur, ce qui entraîne une augmentation des ventes, de la fidélisation de la clientèle et de la valeur de la marque. 

Tendances des stratégies de regroupement des éditeurs

Offres groupées papiers et numériques

Actuellement, les éditeurs s'efforcent de regrouper les contenus papiers et numériques. Il peut s'agir de proposer des versions numériques de titres papier ou de combiner des informations en ligne avec des éditions papier supplémentaires pour des enquêtes approfondies. L'objectif est de fournir un accès illimité à l'information tout en tirant parti des avantages uniques des supports papiers et numériques. 

La transition vers l'abandon du papier

Face à la baisse des volumes d'impression et de la rentabilité, certains éditeurs suppriment les contenus "papier uniquement" pour tenter d'encourager les consommateurs à adopter les contenus numériques. Avec cette stratégie, ces éditeurs signalent qu'ils se préparent à la fin des offres papiers. Des éditeurs bien connus, tels que The Economist et The Harvard Business Review, ont pris des mesures dans ce sens, même s'ils comptent encore un grand nombre d'abonnés à la version papier. 

Offres groupées multimarques et multiservices

De nombreux éditeurs lancent désormais des offres groupées multimarques et multiservices qui combinent différents titres, contenus audio/vidéo et services, tels que des bouquets de télévision ou Amazon Prime. Ce concept est axé sur le rapport qualité-prix. On peut citer à titre d'exemple le "Superpacket" de Schibsted et les forfaits "Plus" de Mediahuis, qui donnent accès au contenu numérique de plusieurs marques au sein de leur organisation.

Les secrets d'un regroupement réussi

Identifier l'élément le plus précieux

Pour réussir une offre groupée, les éditeurs doivent identifier le composant de l'offre groupée qui apporte le plus de valeur au consommateur. Il peut s'agir d'un contenu répondant à une passion spécifique, favorisant un sentiment d'appartenance à une communauté, ou de produits offrant des possibilités de développement personnel. En concentrant l'offre groupée autour de cet élément de valeur, les éditeurs peuvent créer des offres qui correspondent aux besoins et aux attentes des clients.

Fixer des prix optimaux et améliorer la valeur perçue

Les éditeurs devraient tenir compte du prix maximum/optimal que les clients sont prêts à payer pour le composant de valeur de l'offre groupée. Les éditeurs pourraient envisager d'augmenter les prix de certaines offres groupées et de les réduire pour d'autres. L'objectif est d'améliorer la perception qu'a le client de faire une bonne affaire. Il est important de proposer une variété de combinaisons qui justifient des prix plus élevés, facilitent les densifications et contribuent à la fidélisation de la clientèle.

Ce qu'il faut éviter dans les stratégies de regroupement

Baisse de la valeur

La combinaison d'un trop grand nombre de produits à un prix peu élevé peut entraîner une destruction de valeur et rendre le modèle de vente groupée non rentable. Dans ce cas, il peut être plus acceptable de vendre les produits séparément plutôt que de les regrouper.

Des associations déroutantes

Les éditeurs doivent s'assurer que leurs combinaisons de produits ont un sens et correspondent aux attentes des clients. Pour être rentables, les éditeurs doivent absolument comprendre ce qui pousse les clients à acheter et à continuer à s'abonner.

Autres tendances en matière de marketing d'abonnement

Cibler les "petits lecteurs"

En réponse au ralentissement de la croissance des abonnements numériques et au déclin du papier, les éditeurs s'efforcent d'atteindre les "petits lecteurs", qui sont peut-être moins engagés, mais qui ont encore un potentiel en tant que clients. Cette stratégie vise à capter leur intérêt et à augmenter les taux d'abonnement.

Fidélisation de la clientèle et prévention de la fraude

Les éditeurs donnent la priorité à la fidélisation des clients en luttant activement contre les fraudeurs qui partagent les mots de passe et accèdent au contenu de manière illégitime. Ces mesures garantissent un accès légitime et renforcent les relations avec les clients.

Diversification et B2B

Les éditeurs diversifient leurs sources de revenus en explorant les options de l'e-commerce, en proposant des programmes de formation et en développant les services interentreprises (B2B). Ces initiatives permettent aux éditeurs d'élargir leur portée et de tirer parti de nouvelles opportunités. 

En résumé

À l'ère du numérique, les offres groupées présentent un potentiel considérable pour les éditeurs, leur permettant de rétablir la valeur de leur marque, de fidéliser leurs clients et d'augmenter leurs ventes. Il est essentiel que les éditeurs se tiennent informés des nouvelles tendances en matière de marketing par abonnement afin de pouvoir naviguer avec succès dans ce paysage en constante évolution. En comprenant les aspects clés d'une offre groupée réussie, en évitant les pièges les plus courants et en prêtant attention à l'exécution et au service à la clientèle, les éditeurs peuvent faire de l'offre groupée une puissante stratégie de marketing.