Dan Heffernan

La gestion d'abonnements est-elle la même chose que la facturation récurrente ?

Il semble que les gens confondent régulièrement les solutions (ou plateformes) de gestion des abonnements avec les solutions de facturation récurrente. Établissons quelques distinctions entre les deux, car il s'agit de deux choses bien différentes. Nous commencerons par...

Les plateformes de gestion d'abonnements

Les plateformes d'abonnements gèrent la durée de vie de l'abonnement, depuis le premier contrat (souvent une offre spéciale ou un essai gratuit) jusqu'à l'expiration de l'abonnement ou sa résiliation par l'abonné. Voici quelques-unes des fonctions d'une plateforme d'abonnements :

  • Elle permet d'effectuer des prélèvements automatiques sur une carte de crédit ou un compte bancaire. Ces prélèvements peuvent être annuels, mensuels ou de n'importe quelle fréquence.
  • Elle garde la trace de la manière dont le chiffre d'affaires de cet abonnement est constaté au fil du temps, ce qui peut être totalement indépendant du moment où les paiements sont perçus. Par exemple, dans le cas d'un abonnement d'un an payé à l'avance, ce paiement n'est pas entièrement constaté comme chiffre d'affaires, puisqu'il existe toujours une dette pour la durée restante de l'abonnement. Nous reviendrons sur ce point plus loin dans ce blog.
  • Elle peut gérer les relances de réabonnement - le moment choisi pour envoyer des messages aux abonnés afin d'inciter ceux qui ne sont pas en prélèvement automatique à accepter de renouveler l'abonnement.
  • La grâce copy, qui prolonge le service jusqu'à ce que l'abonné le renouvelle. Une plateforme d'abonnement devrait également être en mesure de récupérer la période de grâce copy, en constatant un chiffre d'affaires pour ce qui a déjà été servi.
  • L'assurage de l'abonnement. Un bon exemple est celui d'une revue papier qui n'a que 4 numéros par an : vous ne voulez pas qu'un abonné attende jusqu'à 3 mois pour le premier numéro, il suffit donc de démarrer l'abonnement au numéro précédent.
  • Les abonnements par année civile (ne pas accepter les "démarrage à tout moment"), en particulier pour les institutions universitaires qui exigent souvent des abonnements basés sur le calendrier en raison de leurs cycles budgétaires.
  • Les suspensions temporaires, pour non-paiement ou postales.
  • Les abonnements de groupe, pour les familles, les écoles ou les consortiums institutionnels.
  • Les abonnements cadeaux, y compris la relance du payeur ou du destinataire, si l'acheteur initial n'est pas intéressé par la poursuite de l'abonnement.
  • Le couplage d'abonnements et de produits, numériques et papiers, ou toute combinaison de ces éléments. Cela nécessite à la fois de la flexibilité et du contrôle pour maintenir les différents composants synchronisés.
  • Les migrations vers d'autres produits ou la modification du contenu de l'abonnement. C'est essentiel dans le monde des "boxes", par exemple.
  • Les changements de fréquence, lorsque l'abonné souhaite recevoir des informations plus ou moins souvent, ou lorsque le fournisseur souhaite envoyer plus ou moins d'informations au cours d'une année.
  • Les changements de quantité, lorsque l'abonné souhaite augmenter ou diminuer le nombre de produits expédiés.
  • Pour les abonnements à des quotidiens, un abonné peut vouloir des journaux papiers le week-end et un accès numérique le reste du temps.

Et bien d'autres caractéristiques et nuances que nous n'avons pas le temps d'aborder ici.

Les plateformes de facturation récurrente

Les plateformes de facturation récurrente font bien ce qu'elles font. Elles n'assurent simplement pas toutes les fonctions de gestion des abonnements décrites ci-dessus. Elles se concentrent plutôt sur la collecte des paiements à des intervalles de temps appropriés. Ces plateformes sont utilisées pour les abonnements qui ne nécessitent pas d'option de renouvellement, mais qui sont configurés pour continuer à collecter les paiements jusqu'à ce que l'abonné annule l'abonnement. Dans le monde de l'édition, ces abonnements étaient appelés "en tacite reconduction".

Voici quelques-unes des fonctions d'une plateforme de facturation récurrente :

  • Collecter les paiements par carte de crédit, prélèvement bancaire ou d'autres moyens.
  • Si le paiement ne peut pas être perçu, utiliser un ou plusieurs mécanismes pour réussir à percevoir le paiement : (1) réessayer après x jours (2) contacter l'abonné pour obtenir une autre carte (3) modifier la date d'expiration de la carte de crédit si elle est expiré.
  • Constater le chiffre d'affaires, ce que les plateformes d'abonnement ont toujours fait.
  • Collecter, ce que font également la plupart des plateformes d'abonnements
  • Rétention, ce que font également la plupart des plateformes d'abonnements

En bref, les plateformes de facturation récurrente disposent d'un sous-ensemble des capacités d'une plateforme d'abonnements.

Attention également aux acheteurs ! De nombreuses plateformes de facturation récurrente sur le marché tentent aujourd'hui de se transformer en plateformes d'abonnements afin d'élargir leur marché. Leur succès est variable, mais elles doivent rattraper leur retard par rapport aux véritables plateformes d'abonnements (comme Advantage !).

Il y a quelques années, j'ai été invité à un déjeuner à Chicago par une nouvelle plateforme d'abonnements pour écouter l'histoire du succès de son lancement. Après quelques témoignages, le PDG s'est assis à notre table, sur la chaise vide à côté de moi. Il m'a demandé d'où je venais et lorsque je lui ai répondu "AdvantageCS" : la principale plateforme d'abonnement du secteur de l'édition, il s'est immédiatement tourné vers la personne opposée et m'a ignoré pendant le reste du déjeuner !

Avant de partir, j'ai demandé à l'un des représentants de son entreprise s'il pouvait me montrer son logiciel, ce qu'il a fait avec plaisir. Lorsque je lui ai demandé comment ils géraient les relances, il m'a regardé évasivement et m'a dit qu'ils n'avaient pas encore développé cette partie de leur logiciel.

Ils n'avaient pas non plus envisagé la constatation du chiffre d'affaires. Ce n'est qu'une dizaine d'années plus tard qu'ils l'ont ajouté.

Je sais que cette société n'était pas nécessairement intéressée par le secteur de l'édition, et qu'elle n'a donc pas considéré comme un problème le fait d'avoir des lacunes fonctionnelles. Mais elle s'est attaquée à quelques grands éditeurs et un certain nombre de ces projets ont échoué parce qu'ils ne répondaient tout simplement pas aux exigences des éditeurs en matière de gestion des abonnements.

Soyez donc conscient de la différence entre les plateformes d'abonnement et les solutions de facturation récurrente. Ce n'est pas la même chose !



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